Selektion und Entwicklung von internationalen Key Account Managern

Diploma Thesis from the year 2007 in the subject Leadership and Human Resources - Miscellaneous, grade: 5.25 (6 ist die beste Note), University of Zurich (Institut für Organisations und Unternehmenstheorien), language: English, abstract: Der Konfrontation mit der Globalisierung kann sich kaum eine Unternehmung entziehen. Die globalen Firmen müssen sich ihren vermehrt international tنtigen Kunden anpassen. Speziell die Key Accounts, meist Kunden mit mehreren Millionen Euro Umsatz, tنtigen ihre Einkنufe global und wünschen sich ein "single point of contact". Mit "single point of contact" ist nicht gemeint, dass nur eine Person des Lieferanten Kontakt zu dem Key Account hat, sondern die Person koordiniert den ganzen Prozess. Beim Einkauf von komplexen Produkten ist es wichtig, dass mehrere Personen auf verschiedenen Stufen kommunizieren, damit der Kunde auch wirklich das gewünschte Produkt in entsprechender Qualitنt und Menge im verlangten Zeitraum erhنlt. Der internationale Key Account Manager, auch Global Account Manager genannt, orchestriert die ganzen Aktivitنten. Das heisst nicht, dass er bei allen Gesprنchen und Verhandlungen dabei ist, aber er ist über alle Aktivitنten informiert und ist für die interne Koordination zustنndig. Die interne Abstimmung und Koordination gestaltet sich in der Praxis oft schwierig. Wenn ein Key Account Produkte von verschiedenen Business Units eines Zulieferers kauft, sollte das intern so koordiniert sein, dass der Schlüsselkunde seine Produkte über einen Kanal beziehen kann und der Zulieferer "one face to the customer" hat. Durch die immer noch aktuelle Globalisierung wird die Position des internationalen Key Account Managers zunehmend relevanter. Da gemنss einer Faustregel, 20 Prozent der Kunden ca. 80 Prozent des Umsatzes ausmachen, ist den Unternehmen empfohlen ihren Schlüsselkunden Sorge zu tragen. Denn einen Neukunden zu gewinnen ist mit viel mehr Aufwand und Kosten verbunden, als einen bereits bestehenden Kunden zu halten. Sin